洛阳市邮政速递物流公司：“三抓”增余额

　　在2015~2016年跨年度金融旺季营销工作中，河南省洛阳市邮政分公司紧紧围绕邮政储蓄惠民节营销活动安排，通过科学营销和强化管控，使代理金融业务保持了快速、健康发展态势。截至3月底，全市代理储蓄余额累计净增超过35亿元。

　　抓宣传  分层分区圈客户

　　洛阳市邮政速递物流公司狠抓走访宣传工作，对走访宣传内容、时间、频次和效果的跟踪等进行了细化，确保走访实效。

　　网点走访范围根据地域情况分为核心区、基础区、拓展区和边缘区，不同区域采取相应的方式精耕细作。宣传内容根据地域经济特点量身定制，农村以跨年宣传走访为抓手，以特色经济户和返乡务工人员为目标，结合区域内庙会集市，入户入村进行宣传；城市以网点转型为契机，对网点客户分层分类维护，重点以“易汇通”卡和POS刷单为载体，对沿街商户进行至少3遍地毯式宣传走访。

　　结合ETC、青年卡、生肖卡等新业务优势，印制条幅6000条、海报55万张、宣传页160万张来支撑业务宣传。在户外，做到墙上有字、空中有声、电视有影、路上有人；在网点，门口配备帐篷或彩虹门引人关注，大厅入门处摆放新颖的礼品，客户等待区通过理财产品展板、荧光板、展架等宣传产品优势，客户办理业务后在活动区开展刮刮卡、摇转盘等吸引人气的互动活动。在乡村，利用流动车辆在集会上进行沿街宣传；在城区，利用邮票首发式、主题存单发行、欢庆新春佳节等活动借势宣传，并在社区设置储蓄宣传点，不断扩大宣传受众面。

　　全市统一制作“一图两表”，明晰走访区域划分和职责分工，外出走访使用《金融网点走访客户信息登记表》，对意向客户开发使用《金融网点意向客户维护开发表》，规范流程，确保走访落到实处。

　　据不完全统计，洛阳市邮政速递物流公司4个月内共集中宣传1.4万次，收集客户信息39.3万条，发展商户POS收单886部、回笼特色经济资金0.6亿元、开发项目拉动资金1.3亿元，为旺季发展储备了丰富的客户资源。

　　抓转型  “一点一策”提能力

　　自网点转型推进以来，洛阳市邮政速递物流公司致力于提升网点的经营能力，将“一点一策”作为提档升级存量客户、有效寻找增量客户、拓展资金增长空间的主要抓手，推进网点差异化经营。   

　　全市151个网点针对地域特点、金融市场、特色经济等进行详细摸排，通过分析找出发展突破口，根据网点差异化环境制定营销方案。2015年9月，由市邮政速递物流公司领导班子牵头，以金融业务局、各经营单位领导及转型办人员为主要成员，成立了网点转型产能提升工作组，负责全市“一点一策”方案逐一过关。所有网点都对自身的经营进行了明晰的定位，支局长和网点员工的专业知识、分析和把握市场的能力也得到进一步的提升。

　　为保证“一点一策”方案落地，洛阳市邮政速递物流公司开展了“六进四抓”工程。城市网点围绕社区特色开展“六进工程”，即进医院抓医务工作者客群、进学校抓教师和学生家长客群、进社区抓居民客群、进商店抓商贸客群、进公司抓企业员工客群、进机关抓白领和公务员客群，全力打造有区域特色的社区银行。农村网点依托惠农优势落实“四个抓手”，即抓粮食款代付项目、 抓特色经济市场开发、抓农家乐旅游经济资金回笼、抓外出务工人员市场。

　　该分公司注重用好产品稳定客群。在春节后，通过人民币理财日月鑫系列产品与他行理财、储蓄、保险业务的比较优势持续开展存量客户资产提升活动，吸引新资金，使代理金融保持了稳定增长的态势。截至2月底，新增存款在5万元以上的客户有2.24万户，拉动余额增长26.43亿元。通过“商易通+”业务绑定商贸客户资金。为商户提供专属的易汇通卡、开展ETC设备免费送等活动，吸引商贸客户使用邮政储蓄银行“商易通+”业务；将“商易通+”与电子银行实时转账汇款功能相结合，打造了商户收单、商户支付、网银转账等多层次的资金结算体系，带来了稳定的活期储源，有效调整了网点余额结构。截至3月底，“商易通+”业务绑定商贸客户3000多户，月交易金额超过10亿元。大力发展第三方存管业务，促进证券交易资金回流，联动旺季储蓄业务发展。截至3月底，新增签约客户约2000户。

　　同时，强化CRM系统及柜面辅助营销系统两个强有力的客户营销工具，对存量客户明确网点客户分层维护及分级管理标准，其中存款在20万元以上客户由县（区）分公司实行名单制维护、10万~20万元客户由支局长维护、10万元以下客户由柜员分户管理。通过短信、电话、登门拜访、沙龙答谢等形式，做好存量客户经营和维护。

　　通过“一点一策”工程，网点找到了发力点，效果显著。宜阳县韩城营业所围绕肉牛养殖户做文章，为养殖户制作包装袋满足其特殊需求，以电子银行零手续费和理财POS神器为切入点，春节前带动余额增长760万元。吉利大庆路营业所在走访黄河滩山药种植户时了解到山药处于滞销状态，为解客户燃眉之急，他们整合分析自身渠道优势，同山药种植户达成“邮政帮助销售山药，销售款全额存入我行”协议，分公司领导到温县联系山药收购商，目前已经成功销售山药40万公斤，带来存款210万元。

　　强管控  关注过程抓落地

　　在旺季营销活动中，洛阳市邮政速递物流公司不但注重方案细节的制定，还注重对每一个环节的过程管控。

　　对走访工作按照走访频次、潜在客户增量、老客户资产提升量、个人客户营销及柜面辅助营销系统使用情况进行量化考核，考核结果与各单位负责人、专业局局长、网点负责人年终绩效挂钩，确保走访宣传不流于形式。

　　对营销活动，设置了关键节点赛中赛，竞赛考核只奖励提前完成和超额完成单位。注重过程的控制，对1月1、3、5日分别设立竞赛目标，1月底实现旺季目标的50%，春节前净增余额达到26亿元。在1月1~5日、1月29日~2月7日等发展关键节点开展“总经理送红包”激励活动。同时，在14个经营单位开展三个阶段为期7周的“猴王争霸”PK活动，各单位不看计划看市场、不看计划看增长，形成“比、学、赶、超”浓厚氛围和位次意识，助力旺季业务发展。

　　为加强对网点“一点一策”落地的管控，洛阳市邮政速递物流公司根据前期示范网点转型考核办法和考核结果，结合实际制定了全市金融网点绩效考核办法，针对支局长、柜员、理财经理、大堂经理，分别细化了个人工作考核指标，考核结果直接与绩效酬金挂钩，既有效管控了网点人员的工作质量，又极大调动了相关人员联动发展业务的积极性。