“抱团作战”湖北邮政创新订货会发展模式

　　“以前卖肥料，每年都没超过20吨。自从启动‘抱团作战’模式，一场订货会，我就拿下了143吨的订单！”在毗邻湘西的湖北省鹤峰县走马邮政支局，投递员周发猛自从在分销业务上实现逆袭后，自信心陡增，其他业务也搭上“顺风车”，成为支局的业务发展能手。

　　被周发猛视为转折点的“抱团作战”是指在一个市（州）区域内，调集农资专家、营销能手等人才资源，配合县（市）分公司于订货会前，一起奔赴支局问诊把脉、开方抓药，确保订货会成功举办。

　　“打个比方，支局就像一个木桶，能装多少水，取决于最短的一块板。而‘抱团作战’的作用，就是补齐这个短板。”周发猛不再单打独斗，他在“抱团作战”团队的协助下，对邮路上的目标客户逐一走访，成功构建起了一个比较稳固的客户群，再也不愁展业了，还能兼顾其他业务的发展。

　　目前，“抱团作战”模式已在湖北全省各地推广，评判每场订货会成功与否，有一个量化指标，即现场收取订货现金总额除以当地总人口数不低于3元。

　　“三顾茅庐”邀客户

　　号称三峡大坝坝上第一县的秭归县，去年底的一天，商贾云集，大家在欢快的鼓乐声中步入邮政分销订货会会场。

　　“开好订货会的关键有两点，一是客户邀约，要妥善解决客户来不来的问题；二是现场促销，解决客户买不买或者买多少的问题。”湖北省邮政分公司分销业务局局长汪卫认为，其中尤以客户邀约最难把握。对此，秭归县邮政分公司的做法是，前期走访宣传与准客户筛选，整合内部金融等专业资源一并开展，然后借助“抱团作战”团队力量，合力攻克难关。

　　从2015年10月开始，秭归县邮政速递物流公司以农宣会形式将“送金融知识下乡”和“送农技知识进村”两个活动一并开展，一直持续到订货会前一周。那段时间，全县邮政累计召开农宣会90多场次，参会农户近万人，收集整理客户信息400余条。订货会前一周，县邮政速递物流公司组织市场部、金融中心、渠道中心，对客户数据进行精细分析，帮助各支局完成意向客户的初选与宣传方案的制定，然后下发支局启动邀约工作。

　　同时，宜昌市邮政分公司组织各县（市、区）的渠道中心经理到秭归县开展“抱团作战”，重点对各乡镇有一定规模的社会农资经销商、“三农”站点及“邮掌柜”宣传订货会的优惠政策，再次发出参会邀请。农宣会初访，支局员工二访，县市渠道中心经理再访，邮政企业“三顾茅庐”的态度，加上订货会上对优惠政策的透彻宣讲，受邀客户无不欣然应诺。即便有个别客户临时有事不能到会，也会正式地请假。

　　秭归县邮政速递物流公司举办的这次订货会，有近百名客户现场预订化肥近800吨，预交订货款131万元，全县人均达到3.6元，同比增长24%。全省通过推广“抱团作战”模式，客户邀约问题基本都得到解决，各地订货会的客户邀约到会率达到80%。

　　放大细节挑毛病

　　“从客户邀约、展品布置、音响效果……到售后服务，整个一个完整的链条，影响订货会结果的细节太多了，一处出现遗漏，就可能满盘皆输。”对此，大悟县邮政分公司总经理胡庆萍认为订货会“输不起”，订货会前多次召开头脑风暴会，一遍遍地检查细节，不放过任何蛛丝马迹。

　　大悟县邮政速递物流公司对细节要求近乎苛刻。比如，他们要求走访人员必须将慰问礼品亲自送到邮掌柜本人手中；如果本人不在，礼品不能随便转交，一定要再约时间登门拜访。事实证明，这样的要求的确有效。走访人员在东新镇走访一位姓熊的“邮掌柜”时，听说对方生病住院，大家便赶到医院问候。熊掌柜非常感动，当即表示预订酒水2万元。

　　大悟县邮政速递物流公司通过细节过硬的走访邀约，使“邮掌柜”们在订货会现场不仅预订酒水50多万元，而且还延展出其他业务，包括预约存款527万元、保费260万元。

　　据湖北邮政分公司分销业务局工作人员介绍，随着“抱团作战”模式的推广，大家在集思广益中学到了很多好经验，许多环节过去并没有觉察有什么不妥，现在放大细节就会发现存在问题。比如，在召开订货会前一天，对嘉宾座席卡、展品摆放、发言内容与时长、现场氛围营造等问题，工作人员都会反复演练，直到满意为止。为避免客户中途退场，订货会增强了趣味性和激励性，不仅在会议期间开展多轮抽奖活动，散会时还增加人人有份的纪念奖，有的单位甚至增加了中场大奖。对因故缺席的客户，相关人员会后100%进行回访，将优惠措施传递到客户家中，力争客户下单订货。

　　致富故事提信心

　　湖北省邮政速递物流公司创新订货会发展模式还有一大亮点，那就是将加盟商纳入“抱团作战”团队，通过他们发声，分享自己的成功案例，在订货会现场起到助推作用。

　　宣恩县李家河乡村民满依明加盟邮政，一年时间挣了16万元。第二年，他用这笔钱盖了一栋小洋楼。满依明用他“一年挣了一栋楼”的故事，给许多人提供了精神动力。

　　在恩施山区，除了满依明“一年挣了一栋楼”的故事被乡亲们绘声绘色地议论外，还有另外两个致富故事。

　　故事一：一包肥变成百吨肥。咸丰县大路坝乡加盟商陈俊华，前年在邮政订货会上抽奖中了一包尿氨肥。因尿氨具有比尿素肥效期长15天的特点，经他使用推广后，附近村组的村民都改用他推销的尿氨肥，他一年的销售量超过150吨。

　　故事二：神奇的产说会。恩施市沙地乡的阮传珍去年刚刚加盟邮政，由于其对发展前景信心不足，第一次订货出手很谨慎，只预订了5000元的商品。为帮助她展业，支局在她家召开了一场入村产说会。阮传珍发挥人脉广的优势，一次性邀约来了150多个乡亲，当天的销售额达到15.8万元。在去年底的订货会上，她一次下单订货21.3万元。

　　这三个致富故事，接地气，切民意，加上故事主人公现身订货会，让大家心潮澎湃，摩拳擦掌。在今年春节前，恩施各县（市）分公司接连举办了8场订货会，场场成功。

　　“‘抱团作战’其实就是集合众人智慧合力攻坚，使支局的短板迅速补长，整个活动方案臻于至善，不断做大订货会这块‘蛋糕’。”汪卫介绍，自去年四季度至今年一季度跨年度竞赛期间，全省邮政所有市、县邮政速递物流公司都召开了“抱团作战”订货会，现场收取订货款达到1.2亿余元，同比增长28%。