代理储蓄 池州市邮政速递物流公司“内外兼修”经营客户

　　一季度，安徽省池州市邮政分公司代理金融业务发展紧紧抓住“存量+增量”两条主线，对内通过构建数据网点，深入分析存量客户，认真“挖潜”，实现内涵式增长；对外通过搭建乐享平台，不断拓展增量客户，精心“扩源”，实现外延式增长。在服务人口只有143万、地方GDP全省靠后的“小舞台”，该分公司一季度储蓄余额净增12亿元，同比多净增1.7亿元，新增存款增幅高于当地银行业5个百分点，新增存款市场占有率超过20%。

　　建数据网点  实现存量“挖潜”

　　池州市邮政速递物流公司通过提升网点的信息化和数字化水平，打造高质量的客户数据库，实现对存量客户的精准化营销。2015年二季度开始，该分公司针对网点业务发展、客户维护上存在的问题进行市、县区、网点3个层面的反思，筛选出阻碍业务发展的诸多因素，尤其对网点客户数据链不完善问题下大力气整改，全面推进数据网点建设。

　　为建成数据网点，池州市邮政速递物流公司引导网点全方位、多渠道、高质量地收集客户信息。在窗口对开户、保险、理财、网银、短信等业务涉及客户信息的内容，全部施行电子化登记。在走访、电访中尽全力采集客户信息，经过筛选再将客户信息进行电子化录入。在获得“新农保”“新农合”等各种渠道的客户信息后，进行电子化、安全性保管。通过多渠道收集整理，该分公司网点积累了大量高质量的客户信息资料。

　　为建好数据网点，池州市邮政速递物流公司督导网点常态化、动态化、制度化地整理客户资料。结合个人客户营销管理系统的上线应用，该分公司引导网点以新客管系统为依托，全面整理网点所掌握的所有客户信息。具体以新客管系统为纲，以“新农保”“新农合”和窗口、走访采集的各类客户信息为目，进行相同值匹配，制作成网点客户信息索引，同时利用客户信息索引对客管系统进行更新维护，并用制度进行管控，激发员工干劲，实现信息常态化维护。

　　为用好客户数据库，池州市邮政速递物流公司指导网点有目标、有步骤、有措施地运用客户数据。在网点积极推行分片分户、分层分类客户管理。网点内部根据行政村、居民区、街道等将服务区域划分成若干片区，网点柜员认领片区，进而认领相应的客户信息数据，按片包干，对片区内的客户进行资产分析，实行分层分类管理，组织开展价值提升活动。网点同时对柜员管户资产提升数、通过走访采集客户关键信息数、电访邀约客户数、客户信息索引维护数、客户建档数等基础管理工作进行细化考核。今年一季度，该分公司通过客户数据筛选，对外出务工、社区居民、商贸户、特色经济和项目代发等“五大市场”进行地毯式开发，有力促进了存量客户的价值提升。

　　搭乐享平台  实现增量“扩源”

　　依托邮政得天独厚的品牌、网络和服务优势，池州市邮政速递物流公司搭建了主要针对增量客户的个性化、差异化、多元化的增值服务乐享平台，分别建立了“乐享·邮商联盟”“乐享套餐”“乐享·互助宣传”“乐享·爱心邮路”等乐享平台以及增值服务项目。

　　为网点搭建乐享平台的同时，池州市邮政速递物流公司也给网点设定了新增客户数、新增资产金额等目标值，建立与存量客户价值提升考核内容相互****的考核机制，指导网点利用乐享平台开展走访、摸排和推介等活动，发现和锁定有价值的潜在重点客户。

　　网点积极利用“乐享·邮商联盟”“乐享套餐”吸引增量客户，实现客户数增长。池州市邮政速递物流公司所有金融网点均搭建了“邮商联盟”平台，并通过“邮商联盟”平台开展“刷绿卡，购优惠”“老带新，双重礼”以及针对新开户的“转我一分钱，送您一袋盐”等一系列活动，用常态化开展的各类活动，吸引他行客户加入邮政，引导无效客户回归邮政。重点针对增量客户推出“乐享套餐”，为新增的5万元以上存款的客户定制专享的端午和中秋“看节”服务。该分公司以“乐享套餐”为载体，经过数据筛选，激活了将近2000户无效睡眠户，至少带来资金1亿元。

　　池州市邮政速递物流公司利用“乐享·互助宣传”寻找关键人，建立片区发展支点。他们利用自身的各种优势，开放宣传平台，协助村邮站进行广告宣传，提升商户的知名度和加入邮政业务宣传的兴趣度，逐步将村邮站商户发展成为营销新客户的关键人。该分公司在选好点、选对人的基础上，与村邮站尤其是金融服务空白区域的村邮站协作开展“砸金蛋”、幸运大转盘、打扑克牌等客户活动，开展“走千访万”客户走访、各种业务宣传公关活动，将村邮站打造为邮政金融网点的“哨所”和“前沿阵地”。

　　该分公司还利用“乐享·爱心邮路”营造良好的企业发展生态。他们常态化地开展“爱心邮路”关爱留守儿童活动，外出务工群体对“爱心邮路”品牌非常认可。据了解，池州市邮政速递物流公司旺季期间万元存款以上客户增加了近7000户，其中，外出务工客户新增超过4800户，增加金融总资产3.2亿元。

　　□徽文