物流速递项目竞标的思考

    现代物流的根本宗旨是提高物流效率，降低物流成本，满足客户需求。物流行业越来越呈现出信息化、网络化、智能化、柔性化、标准化和社会化的特征。其中信息化是现代物流的核心，只有实现了信息化，才能有效地实现物流的网络化、系统化和柔性化，物流企业才能有效提高效率，提供优质服务。对物流项目进行招标，越来越被企业所认可和推行，正规招标流程基本上按照搜寻（Sourcing）潜在承运商、招标邀请（IFB）、基本信息索取（RFI）、保密协定（Confidential Letter）和寻价（RFQ）、协商谈判、合同签署这样几个大步骤来进行。在基本信息索取之后，招标方会选择几家潜在的公司。 

    从事物流行业的人都知道，对物流商选择是以最好的服务和最低的价格为目标的。其实，客户最终的选择肯定会在成本和服务中偏向一个。那么，到底招标方偏向哪个呢？在投标之初，我们应该投入精力就此问题进行详尽的调研分析。因为就成本与服务的偏向选择这一问题，不同的判断会直接影响各自的谈判策略，结果也就会有天壤之别。为了急切地扩张业务而不计成本地报价，虽然初期使招标方产生了兴趣，但最终将发现物流提供商亏本运作所造成的不利影响，或者能力不足将使应标书根本就无法操作，最终不可能真正打动客户的心。邮政速递物流要注重强调服务质量，在报价方面寸土不让，并详细解释，以使客户明白邮政报价略高，只是因为其中含有提供高品质物流服务所必须承担的相关成本。 

    在整个竞标过程中，除了价格外，还有一些因素可能成为招标企业的选择标准。大型国企的高管们往往喜欢一些印入他们脑海里的特定图像。不少物流公司在基本信息索取以及寻价之后的企业陈述中，喜欢展示“我们有几亩地”、“我们有几座仓储”、“我们有几辆车”等。诚然，这些家底儿可能会给对方一定的震撼效果，但可惜对方未必需要这么多的资源。笔者认为，招标方更关心的是潜在中标企业是如何管理公司、如何服务客户的。即使要表达一定的实力，也可以换个说法。比如，自信地向对方陈述“我们是谁”、“我们的工作信念（追求）是什么”、“我们在哪里”以及“我们服务谁”。特别是在描述自身是如何管理、如何运作和如何服务客户方面，要尽可能地按照大型一流公司的要求和标准，针对其感兴趣的话题去演示和陈述。如果一开始就信誓旦旦地说“我们的管理严格，司机延迟了，我们会罚很多钱”，这类看似要求严格的表述，其实将令人产生质疑，很难打动人心——首先就假定自身服务有可能会出现问题，必然会使招标方感到不安和忧虑。 

    很多招标企业在RFQ阶段，都采用不只一轮的报价方式。在每轮报价后他们会向各位竞标人通报其报价所处的位置，按照距离最低价的百分比告知你的排位。面对这种局面，很多投标人往往会在对方的心理暗示后，或满怀胜利在望的愉悦，兴高采烈地把报价削去一块；或强忍眼眶中的泪水和胸中的郁闷，万般无奈地将报价一降再降。这样做，可能启动又一轮的报价争夺，其结果往往导致项目微利甚至无利。更要命的是，招标方对竞标方刚刚建立的良好印象会因此大打折扣，并对其诚信度产生怀疑。此外，招标方还可能采用更多的价格伎俩和压价手段。比如，要求投标人提供成本分拆明细，并试图在油费、车辆折旧、人员工资和路桥费等方面寻找突破口。一旦发现投标人有明显的漏洞，便会穷追不舍地要求对方给出合理的解释，并借机打压价格。更需要谨慎的是，招标方常常直到最后才开始谈判其他合同条款，比如货物破损率、账期、服务指标等。招标方一般都认为，投标方在经过漫长的、一系列艰难的努力后，曙光在前，不会愿意因为苛刻的补充条款的纠缠而丧失机会。所以，投标方在最后关头，要坚持到底，寸土不让，稳打稳扎，保持拥有自信和实力的形象。