湖南省祁阳县邮政储蓄支行王爱华

    今年41岁的王爱华是从2012年4月开始从事信贷工作的。一开始，王爱华觉得自己年龄较大，学历不高，之前没有接触过信贷业务，加之存在不良贷款的风险，感到底气不足。通过行领导的多次谈心，王爱华慢慢消除了顾虑，鼓足勇气钻研业务，凭着不服输的干劲，交出了一份优异的答卷。截至2015年9月30日，她发放的小贷结余300多笔、金额约2700万元，2015年上半年放款量在全省小贷信贷员中排第八位，不良率均为零，连续三年评为支行A类员工。 

    王爱华工作的地点是羊角塘镇信贷受理中心，该镇位于祁阳县北，距县城很远。该镇乡镇企业较发达，烟花爆竹、养殖业等达到一定规模，但这些企业有资金需求一般去找信用社，对邮政储蓄银行贷款业务比较陌生。 

    为让当地企业了解邮政储蓄银行贷款业务，王爱华从踏入信贷中心的第一天起，就没有了节假日的概念，白天调查，晚上做表，对工作任劳任怨，逐渐掌握了业务发展的技巧，也培育了自己的客户群。 

    以小贷攻克市场 

    王爱华对当地的域情十分了解。为打开市场，信贷中心开业前后，王爱华每天骑着摩托车，拿着贷款宣传资料、笔记本和自己的名片，挨村挨户进行宣传、营销，拜访当地政府的企业办、农技站等领导和村干部，了解各村的种植养殖户、商贸流通企业主等情况，然后一一拜访，寻找有贷款意向的客户，记下他们的联系方式、贷款需求、放贷时间、需求金额，并留下自己的名片。 

    羊角塘镇的企业以生产鞭炮为主，每年9月是鞭炮行业生产的黄金季节，鞭炮厂此时需要大量资金备货。因鞭炮行业属危险行业，厂房须建在人烟稀少的山岭上。王爱华不辞辛劳，上山拜访所有的鞭炮厂和炮筒厂老板，全方位搜集信息，了解到客户的贷款需求很大，但贷款的还款方式不大适合。因为鞭炮行业在6~9月为销售淡季，还款有压力，再加上鞭炮行业属高风险行业，贷款风险很大。 

    王爱华深知风险是第一位的，自己放出去的款必须按时收回。鞭炮厂风险高，何不从鞭炮的原材料商——炮筒厂打开缺口呢？从风险把控看，炮筒行业更安全，经营更稳定，因为成品炮筒都是销售给当地鞭炮厂。找准这一商机，她又多次拜访当地筒子企业，最后成功营销了自己的第一个商户联保客户。随后两天，她为这组商户联保客户发放了30万元贷款。 

    就这样“以点带片”“以老带新”，王爱华不到一年时间，就在炮筒行业办理联保贷款105笔、保证贷款48笔，发放贷款近1000万元，无一笔不良。随着规模越来越大，王爱华将情况向支行领导汇报，申请进行炮筒行业开发。在邮政储蓄银行的支持下，当地炮筒行业越来越火，有力地带动了地方经济发展，也得到了当地政府的称赞和百姓的认可。 

    严控逾期保成果 

    在信贷风险管控上，王爱华有一套自己的做法。贷前，她会向客户反复强调信用意识，发生逾期后，她采取人情关怀策略，用真诚感动客户。经办每笔贷款，从调查到发放，再到首期贷后检查，她都要对客户说“贷款必须按时还”5次以上。在受理客户贷款咨询和申请时，她都要强调一句话，“我们邮政储蓄银行贷款，是阳光信贷政策下的贷款，不需要请客送礼，但是还款必须准时，逾期一天都不允许”。 

    王爱华在自己的放款小台账里将所管的客户分为四类：优质类客户、正常类客户、关注类客户、防范类客户。她将贷后管理和到期催收工作主要放在关注类和防范类客户上，利用每天早、中、晚的时间跟客户联系，了解当期还款情况并询问客户有没有资金困难。在业务发展淡季或节假日，她仍在市场进行营销、走访客户，跟客户讲诚信的重要性和危害性，4年来培育了一批讲诚信、守信用的优良客户，这使她在催收上基本不用花时间，将全部精力投入到业务发展上。