正定县邮政速递物流公司余额增长两步走

　　河北省正定县邮政分公司在2015~2016年跨年度金融旺季营销工作中余额净增近9000万元，同比增长超过200%，跨赛期间万元以上客户增加2700多户，有效调整了客户结构。

　　两段巧应对

　　正定县邮政速递物流公司对近3年跨赛时间段内的余额变化、客户结构进行了分析，确定存量客户的主要客户群、增量客户的准客户群。

　　在深入分析后，正定县邮政速递物流公司决定将跨赛分为两个阶段，实行不同的营销策略。第一个阶段是2015年四季度，在该阶段，主流客户群中社区居民、个体工商户会有年底存款的习惯。按上级单位要求，正定县邮政速递物流公司结合本县实际开展了教师节主题营销活动、“国庆双节  邮政储蓄有礼”营销活动、平安夜和圣诞节主题营销活动等一系列小型活动，并组织支局开展了区域内的重点宣传，让客户了解到邮政在每个节日都有主题活动，都有对客户的回馈，促使客户时时关注邮政储蓄。第一阶段结束后，余额净增3200万元。

　　第二阶段是春节前资金回流的高峰期，也是主流客群中本地务工人员集中发薪的时间，但是历年来一季度余额发展特点是活期大幅下降。针对以上特点，正定县邮政速递物流公司制定了以定期余额的大幅净增来弥补活期余额下降的整体策略，于1月上请陆家嘴转型辅导团队进行转型理念的宣贯培训，举办赛中赛活动。正定县邮政速递物流公司在一季度共举办了三场活动，分别是：“吉羊争先  金猴迎春——三重好礼邀您来”营销活动，实现定期余额净增2000多万元；2月的“欢欢喜喜闹元宵”营销活动，实现定期余额净增2100多万元；3月的“春暖花开 储储动人”主题营销活动，实现余额净增1800多万元。三场活动都完成了预期的定期净增与余额净增计划，实现一季度定期净增1.12亿元，为正定县邮政速递物流公司完成跨赛计划奠定了坚实的基础。

　　五期保效果

　　集中电访是正定县邮政速递物流公司在跨赛中运用的新的营销方式，主要分为三个步骤：第一步是有针对性地准备数据，数据来源为个人客户营销系统、日常收集等多种方式。第二步是每个支局抽出一人到县邮政速递物流公司进行集中电访，县邮政速递物流公司对所有人员进行统一话术培训通关，实地演练指导。第三步是在规定时间内进行电话营销，县邮政速递物流公司设立现场邀约奖、实际出单奖等奖项鼓励电访人员，以提高电话营销成功率。

　　正定县邮政速递物流公司认真对待每次营销活动，将活动细分为五个阶段，即宣贯期、邀约期、执行期、跟踪期、总结期。宣贯期主要是督导员宣导方案，支局长逐个传达，做到全体人员知晓方案，明确措施、活动内容、具体方法及要求，金融业务部做物料准备并配发到位。邀约期主要是支局长按照县邮政速递物流公司计划来分解到人，并制定每天的规定动作，每天总结每个人的执行情况，上报邀约明细表；金融业务部统计全县的邀约情况并汇总上报；督导员对邀约情况进行分析、抽查。执行期主要是支局长安排好厅堂布置、人员分工、到支局帮扶，网点日终上报出单情况，金融业务部汇总、比对。跟踪期主要是支局根据邀约明细，对邀约未到的客户再逐一拜访，金融业务部推送再邀约短信。总结期主要是支局长总结支局本次活动的完成情况，支局整理客户数据，留出下次活动的待开发客户、高意向客户；金融业务部汇总全分公司的完成情况，召开总结会，通报完成情况，指出活动亮点与不足。