邮政要破解农资分销网点难题

    近来，随着邮政体制改革的不断深入，速递、物流两大专业整合成立速递物流公司，但乡镇农村分支机构仍由邮政大网运营管理，农村邮政农资分销业务在管理及营销力度上受到了一定影响，如经营体制改革后农村分支机构末端人事管理权限不明确，制约了农资分销业务的发展；在市场经济机制下，利益分配不合理，造成农资连锁网点负责人、代办人受利益驱动而萌生弃邮心理。笔者认为，要加快农村邮政物流发展，必须重新整顿乡镇连锁加盟，以乡镇总代理方式破解农资分销发展难题。 

    一是审核重组邮政农资连锁店。对原有的农资连锁自营网点的人员、资产、证照等重新进行“洗牌”，对不符合要求、思想认识不高、业务发展不明显的分销网点及相关人员进行更换，对代理网点人员全部撤换，其相关证照等全部收回；直营网点组建成邮政农资连锁加盟店。二是以邮政农资连锁乡镇总代理加盟方式组建分销网络。一个乡镇只设一个总代理，再由乡镇总代理发展、管理村级代办点。严格审核乡镇总代理的条件，要有固定的营业场所和仓储设施，交通方便；有一定的经济实力，如3万元至10万元农资商品要数周转金，熟悉当地情况且有一定的影响力。乡镇总代理选定范围，首先考虑各农村邮政分支机构原有连锁店负责人或乡邮人员，但必须是农资分销业务发展较好、能力强，不受邮政主业干涉。其次是在当地乡镇范围内招聘或物色加盟商，可以通过当地政府或相关单位介绍，或吸纳返乡的、有创业激情的优秀农民工加盟。 

    同时，加强对分销商品的管理和乡镇总代理商的管理。要让利于末端，如加盟商的利益分配办法要接近市场的行情；乡镇总代理商根据市场需求全额带款要数，严禁赊欠。加强对总代理的监督检查，所有总代理商必须缴纳保证金，严禁跨区域销售，严禁销售邮政农资分销商品以外的同类或相同产品，严禁总代理商采购假冒伪劣产品，一经发现将没收全部保证金，并取消加盟资格。以“金字塔”式建设村级分销渠道。由各县邮政公司分销部人员指导和配合乡镇总代理商以本乡镇的村级为单位建立村级代理商，再由村级代理商向村小组及农户进行门到门、户到户的直销。 

    实行乡镇总经销商制度，带款要数、不铺货、不赊欠。对每个总经销商设一本账，避免了清仓盘库、核算资金、催缴应收账款等管理手续，大大减少了财务管理和业务管理的成本。对总经销商实行一定的退货和换货限制条款，使得总经销商不会盲目进货，即使货进多了也会想方设法销售，避免了邮政库存积压的困扰，并且破解了加盟商不稳定的难题。邮政有国企信誉，有品牌优势，有产品质量保证，有农户的信任，特别是邮政能够帮助协调关系、解决各种发展中的问题，提供良好的经营环境，使加盟商无后顾之忧，从而使加盟商相对稳定。同时，也破解了控制供应商的难题。我们在大部分乡镇设立总经销商，就形成了一个巨大的网络和渠道，销量一旦大幅度提高了，有一定市场掌控能力时，供应商就不敢轻视我们，更不会放弃我们，我们提的条件供应商一般也会满足。当然，也破解了日常管理繁杂的难题。乡镇一旦选好了人，确定了总经销商，县邮政公司就减少了许多日常经营管理的环节，如村级网点维护、发货、数据统计等繁杂事务，减轻了负担，大大提高了劳动效率。