与规模客户的商务谈判技巧

    浙江是全国实体经济和虚拟经济都较为繁荣的地区，是电子商务发展的大市场和竞争的主战场。近年来，随着互联网经济的发展，大量业界大鳄级别的实体企业投身电商领域，在给邮政速递物流电商业务提供商机的同时，也对企业的营销谈判能力提出了考验。这些民营企业家出身的电商客户，不但坐拥百亿元身家，也拥有分厘必争、讨价压价的本领，常常让上门谈业务的速递物流营销人员，特别是基层人员感到“压力山大”，屡屡在价格方面妥协退让，影响了EMS自身利益和项目整体收益。 

    邮政速递物流的营销人员如何能在谈判中与规模电商平起平坐，最大限度地争取自身利益、实现双赢呢？日前，笔者跟随中国邮政速递物流公司副总经理陈洪涛赴浙江宁波对罗蒙仓储项目调研。其间，巧遇宁波罗蒙集团股份有限公司董事长盛静生，两位高管机缘巧合地碰到了一起，并且进行了短时间座谈交流和谈判。两位高管的机智谈话久久萦绕在笔者的耳边，反复咀嚼，深受启发。 

    经过思考和整理，笔者认为与规模电商客户的商务谈判应注重以下三个方面： 

    谈判要有“高度”。一方面要提升客户的高度。例如大客户提出“EMS价格太贵，应该降价、与市场接轨”的要求时，陈洪涛回应道：“中国邮政速递物流致力于为中高端客户提供服务，提供高品质的快递服务，我们的市场定位是明确的，我们为电商大客户提供的是一揽子解决方案，而非简单的快递跑腿。我们对客户是有选择性的，不是我们的菜，我们不动筷。在业界除了你们，还有江苏的海澜之家、广东的七匹狼，也是我们的全面合作伙伴。”通过“中高端客户”的表述和同类客户的举例，肯定并提升了对方的市场地位，在令客户心里暗爽的同时，也提高了客户对价格的心理承受能力。另一方面，要体现自身的高度。营销人员在代表邮政速递物流开展商务谈判的过程中，要正确理解、深刻认识企业的整体战略和方向性的问题。比如在与电商规模客户的谈判中，一定要突出邮政速递物流电商业务的高端性、高品质性，要理解“仓储+配送+信息化”一体化的解决方案是邮政速递物流发展电子商务服务的新模式，要强调我们与客户是强强联合、战略合作，EMS可以为规模客户提供有技术含量的专业化仓储管理、信息化技术支撑、个性化客户服务，而不是一般民营快递简单的“薄利多销”。 

    谈判要有“角度”。在谈判中不断转变思路，采取灵活的谈判方式，引导谈判局势向对自己有利的方向转变，这样才能在谈判中保持主动，从而体现出我们谈判的能力。一是要善于用证据说话，事实善于雄辩，回答问题要切中要害、准确到位，解决问题的方案必须有理有据，这样才有让对方信服的基础。如面对客户提出“价格太高”的质疑，我们可以向客户介绍EMS使用的WMS自主仓管系统和热敏标签打印系统对提升客户仓库管理、发货效率和运行时限方面的突出作用，分析企业在提供一体化解决方案中投入的仓储场地、信息系统、人员设备成本，强调我们的服务模式不仅省钱，还能给企业省事、省心，物超所值。二是可以采用横向的谈判方式，一个问题谈不下来，可以适当转移话题重点，洽谈其他方面的问题，为谈判争取时间。三是要了解客户的企业文化，求同存异，寻找共同话题以取得突破。在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判陷入僵局时，营销人员可适当聊几个轻松话题拉近与对方的距离，这对谈判取得成功也是有很大帮助的。 

    谈判要有“态度”。营销人员一定要有维护自身利益的决心，要明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。谈判中，为了各自公司的利益，双方人员很可能产生争执，这时，营销人员应该牢记底线。时刻保持头脑清醒。哪怕在谈判中有所交锋，最终也会赢得客户的信任和尊重。另外，也要适当协调双方的利益，要具备同理心，立足自身，换位思考，在互赢的基础上提出自己的看法，不要过多在立场上讨价还价、争执不休，这样只会降低谈判的效率，不能体现谈判的水平。

    编后：商务活动中最重要的莫过于谈判。谈判不是口若悬河、滔滔不绝，与对方辩论，而是围绕自己的目的循循善诱，引导对方达成共识。营销人员在客户开发工作中，要学会运用和把控谈判的“高度”、“角度”和“态度”，机智灵活，步步为营，争取在更多谈判中获得成功。